区域销售计划5篇 区域销售达成蓝图：实现成功的战略规划

本文将为大家介绍区域销售计划。随着市场竞争日益激烈，制定一个有效的区域销售计划对于企业来说至关重要。本文将从目标设定、市场调研、销售策略等方面探讨如何制定一个高效的区域销售计划，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。

第1篇

金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）

根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

1.首先，利用情况性问题 （situation questions）（例如贵司生产什么样产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2.然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。

3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必须要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发现不予报销。

4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条件接受公司重新分配，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发现有违背此条，视情节轻重做出警告以至开除的惩罚。

5、团队内部要团结一致，互相帮助，严格遵守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特殊情况必须报区域经理批准方可，禁止“先斩后奏”行为。

6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必须要对自己进行严格要求，注意自己的言行举止得体、衣着打扮干净整洁，不做任何对公司形象有损的事情。

区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的惨烈也可想而知。因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，

1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用（3000左右），时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。

2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。

3，产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。

4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。

在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。

第2篇

合同金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。

搞定基层靠客情，搞定高层靠素质，两者的确差异很大。叶敦明发现，很多资浅的工业品销售人员，其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、有怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭，恐怕也只能像赵本山那样反复念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三个小时的饭局，需要多少谈资，没有平时的积累，他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了资深工业品销售人员公关的主方向。与客户企业的中层打交道如同登山，只要有毅力，总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天，找不着门儿，再努力也无济于事。那么，工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？叶敦明与多个资深的工业品销售总监聊天之后，把他们的六个实战经验总结一下，与诸位分享。

高层管理者的个人命运，与所在企业息息相关。一个资深的工业品销售顾问，对特定的行业相当熟悉，如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业，就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。

一个高管，常常觉得在企业内没有知音。也许，他的手下有很多好见解，可由于级别之差，难以顺利传递。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只会执行、没有谋略的干活佬。有了一个能出谋划策的知音，沉闷的管理工作就算是挤进了一缕阳光。自己的苦恼，有人关注；自己的心声，有人倾听，这是多么难得的一个机会。从生意伙伴，到事业伙伴，客户高层与你的关系已经发生质变了。

高官们对自己的工作也许得心应手，可如何投资理财，就大多是门外汉了。如果你发现一些实业投资机会，不妨介绍给他们。更或者，如果你女朋友或太太是一个理财好手，那就更为美妙了。有个情投意合的“太太团”，老爷们的情谊也就更深了一层。《潜伏》里的余则成，鼓励翠平跟站长太太她们打麻将、投资黄金，就是为了拉近跟站长的情感距离，被家人认同的友情，更能经得住风雨的。

高管们最缺时间，而事实上，他们也是时间浪费最多的一类人。叶敦明接触过的一些工业品企业老板们，有些忙忙碌碌的，一周下来跟家人的时间也不到一天。过于紧绷的弦，很容易受伤。最近，流行一个“能量管理”的概念，工业品销售人士不妨多看看。先拿自己练手，等有了切实、深刻的心得之后，再想客户企业高官们“兜售”。帮他们找到一个节省时间、提升能量的好办法，就是在帮他们管理自己的生活和工作，此时，你就是一个难得的私人顾问。

好为人师，是一种自我肯定的举动。在自己的企业，为人师表做起来够累，因为说完之后还要做到，那么多双眼睛在盯着自己。若是有机会到别的场合演讲，凭着傲人的企业经营业绩、三寸不烂之舌，一下子能打动那么多“外人”，是多么惬意的人生妙事。叶敦明觉得，工业品企业的高官们，因为平时的曝光度不够，更是在意这种登台演讲的机会。成就别人的梦想，别人就能帮你实现理想，双赢的事情要多干。

圈子的能量，是不可忽视的。一次创业成功，也许是偶然的。要是自己能融入到一个事业的大圈子中，那么更多次的成功，就有了组织保障。工业品销售人员，如果有条件的话，先把自己折腾成一个“万事通”。客户高管喜欢喝葡萄酒，那你就可以打开自己的脑中的品酒宝典，让他们为之折服。然后呢，你就会介绍一些品酒师或者收藏家与他接触，玩高雅就干脆玩透了。这样，你就能在某个方面成为专家，成为他们的导师。

刘一秒的三弦智慧，学员花钱不菲，去几个人烟稀少的地方坐而论道，与一般的互动性、知识性培训大相径庭。这其中，有一点是很能打动企业高管的，那就是为他们找到一个能够静下来的环境。平时干的太多，想的太少，思绪就是被事务牵着走，感觉就是转笼中奔跑的小白鼠。

只有静下来的心，才能倾听到自己内心的呼唤，才能悟出组织的切实需求。去年3月份，叶敦明去了一趟九华山，住在西山寺，跟着僧人们吃素，二天下来就感觉自己变得空灵多了。工业品销售人员，若是能找到这样的合适机会，就推荐给客户企业高管，陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝，多了些心灵沟通，资深的工业品销售人员，总是在成就别人的时候，成就自己的事业。一个人，若是能被别人全心接受，也就用不着推销自己的产品了。正如一些销售大师所言，能把自己推销出去的销售人员，就再也没有难倒他的销售业务了。

第3篇

20xx年是赛歌公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手，从三个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。

根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，半年进行一次销量考核。

新客户开发主要集中在四川，计划开发5家：分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。共计产生销量39万。采用季度考核办法，及时紧盯。

主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点，贵州分别在遵义、

着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。

引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。

综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。

通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施。

第4篇

随着河北区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

至20xx年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元（200*年度销售计划表附后）；

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

根据06年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我0*年工作重点。

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！

20xx年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

在公司各个部门的积极配合下，预计在20xx年要达成发货量xx吨以上，销售额xx万美元以上的目标。

在20xx年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断努力。

第5篇

（一）年度总销售指标任务： 万 （二）年度个人销售目标任务： 万 （三）年度区域指标分解

12年度代理商 家，其中签约代理商 家，20xx年度计划签约代理商 家。 （二）区域市场的行动计划

市场12年实际回款 万，13年计划增量 万，年度回款目标达到 万。 上半年计划完成 万，行动计划：

市场12年实际回款 万，13年计划增量 万，年度回款目标达到万。 上半年计划完成 万，行动计划：

市场12年实际回款 元13年计划增量 万，年度回款目标达到 万。 上半年计划完成 万，行动计划：

（三）新增代理商增量计划——计划开发 家；累计年度回款目标万。

（四）新开发区域市场增量计划—计划开发区域市场 家；累计年度回款目标 万。

个人重点分配： %的时间和精力来服务及整改老经销商，以实现以上增量目标； %的