给想从事销售工作毕业生提点参考

很多应届毕业生觉得自己技术达不到企业要求，或者不愿意从事技术或工程类工作，都会去投入祖国千万的销售大军，因为不管什么企业，销售都是其利润的来源。所以不要觉得自己去做销售是不务正业，即便不务正业也不能说明你的大学是白上的，因为大学对于从事销售工作的人来说，提供的只是一个教育背景和基础行业背景。你拥有什么能力，你自己的性格是什么样的，你希望十年以后自己是什么样的人，才决定了你觉得应该从事什么工作，从而影响了你的选择和判断。至于对与错，只能靠实践去检验，但不管对错，你的任何经历都是你人生的宝贵财富。

下面简单谈一下什么是销售工作。

Sales，是要签单子的，是要扛quota的，每一个Q（季度）都有指标的。

这是一个笼统的描述，其实，销售是分很多种的，也有不同的分类方法。

首先，按照最符合当今**标准的方法分类。按照卖的东西的属性分。有老销售告诉我这也是销售的三种境界，不一定是谁搞钱搞的多，而是在乎难度高低，需要的人的水平的高低。

第一，你卖的东西，用户，客户，买回去就会用，你卖给他，他给你钱，完事。他不需要知道手机怎么造出来，也不需要知道白菜怎么种出来，客户只需要能打电话，能煮汤就ok。所以说卖手机和卖白菜本质上没有任何区别。有人可能会提到直销和分销的区别，简单讲一下，如果你是去一家代理商那里卖手机，站柜台，直接卖给消费者，对于你来说这叫直销；如果你是去诺基亚卖手机，每天和代理商喝酒吃饭，然后要他们多拿点货，早付钱，这对你来说叫做分销，好听一点叫channel manager，渠道经理。大家挤破头皮的P&G的CBD实际上干的就是这种事，只是面向不同的account和territory。Account指的是你到底是卖给super market还是当地的reseller（分销商），territory指的是你是在西安卖还是在宝鸡卖。

第二，你卖的东西，用户，客户，买回去也不会用，你得教他怎么用，或者找人来教他怎么用。比较典型的是工程性质的销售，卖交换机的，卖变压器的，卖ERP的等等。用现在最流行的一句话来说，我卖给你的，是我为你量身定做的solution（解决方案）。如果投标结果是华为中标，那么客户或者华为或者二者一起去找合适的系统集成商来做网络的设置，硬件的安装与调试，并完成相应的客户培训。该系统集成商称为华为的合作伙伴，如果是像神州数码或者IBM那样的大鸟就叫做战略合作伙伴。为解决方案掏钱的客户不仅买了产品，还买了服务。这里得单独说一个行业，所谓的ERP行业，催生了一大批的公司叫做咨询，这里的咨询和麦肯锡是不一样的，不是开一个报告告诉你，今年你别卖汽水，改卖绿茶，然后弄一大堆数字让你信服并马上用几个ppt换几百万的那种。而是要派人到企业中驻扎个几个月，按每人每天几千块的费用收钱，做什么呢？告诉老总，你的这个流程要改，那个流程要改，我会帮你改好，把数据弄好，放到系统中，你就可以看到一个完美的报表为依据让你做出英明神勇的决策。企业被**一次，咨询公司的sales就多一个案例可以拿出去讲。所以这堆人是纯卖服务的，例如埃森哲，例如还是IBM（这老鸟就是世界上最大的集成商，简称宇宙集成商，软件，硬件，管理咨询，无所不包）。跑题了，接着说厂商，ERP厂商和合作伙伴（咨询公司，系统集成公司）去打单子，主要靠厂商打的叫直销，主要靠合作伙伴打的叫分销，厂商再养一帮人去管理这张巨型大网，以控制这些人不要乱搞，即便乱搞也要分一点给我们，这些人也叫channel manager，但是没有quota。而最终签单子的还得靠那些在前线砍人的sales，他们一般要从前台搞起，搞完搞IT，搞财务，搞项目副总，搞老总，只有一个目的，搞定最终掏钱的人，称为decision maker。

第三，严格意义上着一种不算sales，他们没有这个头衔，但他们从事的工作却很牛x，简单说来，他们买卖的是公司，或者说买卖的是公司的所有者权益。这种人一般叫做基金经理，我说的不是华夏证券也不是光大银行，甚至不是很神秘的对冲基金，而是私募的那帮人。坦白的讲，我并不了解，但听到连对冲的都鄙视我们做实业的我大概就知道怎么回事了。比如说黑石，比如说凯雷，神秘而有钱的令人发指，徐工，太平洋保险，每天就在琢磨买谁过来再卖掉比较赚钱。

上面的介绍比较笼统，形式大于内容，只想更多的表现境界的差异，给大家一个直观的感受。

最后谈几点找工作的建议，如果你是我所描述的那种应届毕业生，且认为自己天生喜欢竞争好斗，喜欢充满压力和神秘气息的工作，那么从事销售也许是不错的选择。读过IT商战小说《圈子圈套》的应该感觉得到，新世纪的销售不再是八十年代的业务员，而是真正运筹帷幄、决胜千里的将军，做到那个境界很多事情的运作都不再是依靠一张嘴皮子可以搞定的，对客户的深入，对decision maker的把握，对合作伙伴的控制，还要防止后院起火，在真正的商业战场中，无论是技术方案还是管理咨询，通常都要懂一些，拥有强大的判断力和决断力，才是成功的必要条件。

说一说门槛和行业。

第一境界的终端产品销售门槛相对比较低，收入起点也比较低（除了P&G那种变态的渠道管理公司），尤其是去做代理商，但优点在于，比较容易积累客户资源，时间长了也许可以自己做代理商，就是所谓的创业。

第二境界的解决方案销售，通常需要一段时间的积累，或者从low-level的公司搞几年再到high-level的公司干，比如说有从代理商干到厂商的，又再回代理商做高一点职位的，都有，例如说系统集成商跳华为，金蝶用友跳SAP，Oracle。当然华为也是直接能进的，缺点在于流程细分的厉害，负责的事情太少，锻炼未必就比小公司强。

第三境界的我就不说了，你先随便去读个美国的博士再说。

另外插一句，2008年是中国经济的寒冬，大量的销售丧失饭碗，大家都在叫苦不迭，所谓民不聊生，鸡飞狗跳，所以我预计09年的毕业生刚进来也会碰到一些困难（就像我现在面对的一样），但我相信熬过这两年，到明年下半年的时候，局势就应该会明朗起来。

交大的同学们很踏实，但并不意味着一定要从事技术工作，很多老板也喜欢培养踏实的销售，不过也要稍微学的灵活一些，毕竟这份工作环境变化太快，需要极强的应变和适应能力。最后，欢迎各位校友成为我的同事。

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