房地产行业销售工作总结

1.基本动作

　⑴第一个房地产销售流程就是接听电话，听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。

　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

　⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

　⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。

　⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

　二、注意事项。

　⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

　⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。

　3.来电统一说辞

　(1)、先主动问候“您好！****”

　(2)、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。

　(3)、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在**********

　(4)、客户问：有什么样的户型？

　答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？(有的可以做简单介绍)

　(5)、客户问：楼盘具体情况？

　答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全(热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等)，可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。(注意：明确的邀请客户，不得超过两次)。

　房地产销售流程二：迎接客户

　1.基本动作

　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。

　⑵销售人员应立即上前，热情接待。

　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　2.注意事项

　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

　⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待

　⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象

　⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

　房地产销售流程三：介绍产品

　1.基本动作

　⑴了解客户的个人资讯。

　⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)

　二、注意事项

　⑴侧重强调楼盘的整体优势。

　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

　房地产销售流程四：购买洽谈

　1.基本动作

　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

　2.注意事项

　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　⑶了解客户的真正需求。

　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

　房地产销售流程五：带看现场，样板间

　1.基本动作

　⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

　⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

　⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，

　2.注意事项

　⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　房地产销售流程六：暂未成交

　一、基本动作

　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

　⑶对有意的客户再次约定看房时间。

　二、注意事项

　⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

房地产销售流程七：填写客户资料表

　1.基本动作

　⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。

　⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　⑶根据成交的可能性，将其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

　2.注意事项

　⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

　⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

　⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.

　房地产销售流程八：客户追踪

　1.基本动作

　⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

　⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　2.注意事项

　⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

　房地产销售流程九：成交收定

　一、基本动作

　⑴客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。

　⑵恭喜客户。

　⑶视具体情况，收取客户大定金(人民币一万元整，)并告诉客户对买卖双方行为约束。

　⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

　⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

　⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

　⑺将订单第一联(订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。

　⑻确定定金补足日或签约日。

　⑼再次恭喜客户。⑽送客至营销中心大门外。

　二、注意事项

　⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

　⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　房地产销售流程十：定金补足

　1.基本动作

　⑴定金栏内填写实收补足金额。

　⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

　⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

　⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

　⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

　⑹恭喜客户，送至营销中心门口。