校园市场销售计划书

工作计划
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一、营销环境分析：

1、校园市场分析：

大学生作为多普达产品未来的主流消费群体，是一群不可忽视的群体，同时这一群体又有其特殊性，他们善于接受新的事物、追求时尚的生活品味、追求高质量的生活品质等。

总体来说，现在的大学生对手机的需求还是很大的，每个人都至少有1部手机，并且大学生更换手机的频率在不断缩短，因此大学生对手机的需求量很大。大学生对手机的需求与认知还是存在很大差异的，对产品的要求也和性别有着很密切的联系。一般来说女生对手机功能方面的要求主要表现在：外观、音质、拍照功能等方面；而男生则会更多的关注手机的操作易控性、第三方软件支持性与多样性、手机硬件配置的强大性、品牌与身份的匹配性等方面。另外大学生对手机的理解也会根据自身在手机知识量上的多寡而存在差异，当对于手机技术的知识越丰富，选择智能机的可能性就越大。

但不管怎样，大学生对手机的需求以及特定需求是在不断上涨的，虽然目前大学生由于种种原因，选择多普达手机的人数相对其他品牌来说还是比较有限的，但是我相信在多普达公司的宣传与培养下，消费者的习惯是可以改变的。

2、消费者分析：

女学生通常喜欢可爱的东西或者是时尚的东西，她们对手机的技术关注度有限，因此对于手机的外观要求变得极为苛刻，其次，女生对于自拍的喜好已经成为了一种校园风尚，甚至一些白领女性也很喜欢自拍，所以女生对于手机的拍照功能要求也是相当严格，她们希望手机的像素要高、可以自动对焦以及拥有微距拍摄功能的拍照手机，最后，女生对于音质很是关心，因为女生往往比较多的喜欢听音乐，并且女生希望手机在被呼叫时，手机里播放出的音乐依然可以美妙动人。这点从大多数女生目前选用索爱手机的现状中就不难看出。

男生通常对手机的性能要求十分苛刻，对于男生来说，电脑的一些技术已经被了解的十分透彻，而多普达的手机操作系统以及操作方式都与电脑比较接近，因此男生往往更关注手机的硬件部分。男生希望自己的手机可以兼容与使用更多的第三方软件以及第三方游戏。对于音质也存在一定的要求，但相对女生来说，男生则不会过多的关注手机的摄像功能。总的来说男生喜欢DIY，并且享受着其中的乐趣。比如男生会尝试自己制作主题等，甚至是手机系统。所以对男生来说，手机的硬件是关键。

3、校园营销环境分析：

校园的营销环境应该说是现代商家的必争之地，越来越多的商家把广告牌放置在了校园里。从这点来看，目前校园的营销环境还是相当激烈的。但是对于多普达来说，现在介入校园进行营销，还是很有优势的，因为目前进入校园进行营销的企业多数是快速消费品行业，还没有出现过一家手机企业进入校园之内，应该说这将吸引学生们的注意。同时，由于学生对多普达的品牌印象是：高端的、商务的、智能的等一类较为成熟化的形象。多普达此时进入校园营销，则可以借此改变现有大学生心中对多普达产品的形象认知，从而扩大多普达的产品销路。

校园营销中的不利因素就在于学生对多普达高端的、商务的等形象的牢固性，以及目前大学生所使用的其他品牌手机，给他们所带来的体验上的连贯性与依赖性所导致的消费者不愿意更换多普达产品。因为更换一个品牌的手机，就意味着新的学习与适应过程。当然这完全可以通过宣传与培养来解决。

4、竞争分析：

诺基亚：诺基亚的手机最主要的就是其宣传攻势强大，导致其使用人数众多，诺基亚成为了大众手机之后，直接使它的第三方软件十分多元。诺基亚的操作系统上手简单，但其操作系统并不复杂。

索爱：索爱大多数都是女生所使用，优势就在于音质与照相功能，一些女生是索爱的忠实消费者。索爱的智能手机操作系统也并不复杂，可索爱的下载网站提供了很多软件、图片、铃声、游戏等可供下载，显示了其实力。

摩托罗拉：摩托罗拉在推出Q8手机之后，也是使用WINDOWS MOBIL的系统，并且由于其使用“兔斯基”形象，使得一些网络迷们选择了摩托罗拉Q8手机，Q8网站同样提供下载，只是内容并不丰富，摩托罗拉基本不是问题。

二、营销整体战略：

1、多普达品牌定位：

多普达之前给人的印象是高端的、商务的、智能的、专业级别的这样一类的印象，多普达的定位是电脑手机专家的形象。多普达现在正在努力开拓市场，在年轻群体中调整自己的固有形象，开始在产品设计中考虑到了时尚、娱乐等元素，这点也是和人们的消费大局有关。

多普达这次的转型，是在保持高端商务机市场的前提下，开始拓展细分市场的举动。这样的举动有利于保持住现有商务群体，同时拓展中端学生群体以及初入职场群体。2个群体可以通过产品的定位划分，而使得多普达产品得到销售范围的提升，并且做到互不影响。

2、推广产品的市场定位：

推广产品的定位应该是：年轻的、时尚的、个性的、追求娱乐化生活的人群。应该定位在目前在校的学生以及初入职场的年轻人群体。这类群体相对年轻，对时尚信息十分敏感，并且追求个性化与娱乐化，这正和多普达目前在做的市场细分相一致。

3、推广产品的市场细分及选择：

推广产品的市场细分应该属于横向细分，因为它既满足了学生的需求，也满足了初入职场的白领需求。细分市场之所以选择在学生以及初入职场的这一类人群中，是因为：这两个群体相对接近、购买力较强、购买意愿也比较强烈，总的来说，这一类群体的人群与多普达D600活力版相符合。该产品的硬件配置足以达到该群体的需求，并且可以满足他们DIY手机软件的乐趣。

4、销售目标设定：

多普达D600活力版的销售目标是：打破学生对于多普达的固有形象思维，开始认知多普达的新形象。并且在学生群体中间达到30%的覆盖率。

这样的销售目标其实并不是难事，因为当学生群体认知到多普达产品的强大功能之后，一定会慢慢转变。

5、整体推广策略：

（1）博客广告推广：现在的大学生基本都有自己的博客，可以通过信息留言的形式，让博主在他们的博客中播放广告，同时支付博主一定的广告回报（广告点击率统计）。这样做的原因是大学生的博基本都是学生在看，这样可以快速扩大认知度。

（2）宣传单发放与奖品赠送推广：多普达网站有丰富的资源下载以及手机介绍，是一个很好的推广平台，多普达公司完全可以通过在校内发放宣传单，来进行产品宣传。同时可以在宣传单中夹带网站的虚拟点卡，让受众即上网站了解了产品，又能下载了软件引发购买产品的欲望。

（3）公关活动宣传：公关活动的好处在于其不像硬性广告一样使人厌烦，公关关系活动可以使得受众完全接受，并且形成好感。多普达公司可以定期在学校设立宣传点，在宣传点内放置若干部多普达手机，并且提供一些最热的软件，让学生自己动手下载与安装，工作人员指导使用，使学生更快的形成直接的好感，提升美誉度。并且帮助学生快速适应多普达手机的操作系统，从而让学生抛弃正在使用的手机品牌。

（4）电视广告推广：在现有电视广告的基础上，设计出一套配合此次销售战略的广告内容，需要添加一些活力元素，把握好年轻人喜欢的视觉风格，当然也可以进行视频广告的宣传，视频广告中应找到多普达D600活力版的独特销售点进行诉求，并且需要运用理性诉求的方式，使得受众更直观的了解到多普达手机的强大功能。

（5）目前各营业点、售后服务点以及销售终端的海报宣传，通过店面宣传，使得这次推广形成整合营销传播，运用不同的宣传渠道，发出一种声音，使受众更容易感知多普达产品。

三、营销执行策略：

1、销售渠道策略：

此次销售的渠道需要进行适当的改变与增加，比如可以在之前提到的博客广告中插入链接，链接到多普达网站的商城中进行购买，这样就形成了网络购买渠道，并且对此次销售计划的有效性较容易评估。

其次，可以在学校中的宣传点进行销售预定，这样可以使得学生在体验之后产生好感的情况下，迅速做出一些购买决定，从而增加销量。

2、产品价格策略：

产品的价格不易过高，虽然大学生的购买力较强，但其本身并没有经济来源，经济的来源主要是来源于父母的提供，而父母给孩子多少钱来买手机，那就是一个购买决策的问题了，可见在这样的购买过程中，使用者与决策者是分离的。但是学生又在这次消费行为中拥有引导权甚至是决定权，因此价格可以适当的比同类机型高一些，以次体现多普达的高端形象。

对于刚上班的职场人士而言同样如此，在价格上稍微比同类机型高一些，除了维护高端形象外，还能使得消费者更能接受，并且在对比中形成多普达产品功能强大、性价比高的优势。

我认为价格应该在2000~2500左右最为合适。

3、广告和促销手段：

（1）博客广告

（2）电视广告或视频广告

（3）宣传折页广告

（4）公关活动

（5）店面海报

4、组合营销推广方案：

可以在产品的标准配备的基础上，赠送手机皮套、屏幕保护贴2张、座充设备等物品，可以让购买者任选其二，这样减少了公司投入的同时，也让消费者感受到了实惠。

其他的推广方式还有：买手机免费下载3个付费软件，使得消费者能够立刻享受多普达产品所带来的快乐体验，从而建立良好的品牌忠诚度，为以后的产品销售带来可能。

5、推广预算预估：