八年销售总结

说到销售，在很多人眼里是很“惬意”的一件事，为什么呢？因为不用老坐在办公室里，可以“天南海北”的到处走，到处游。其实在大家的意识里，把出差和旅游划上了等号。这可真是要了命的，也许低于一些“老业务”来说有这种可能，因为他们对公司了解，对工作了解，对客户了解，对于可能出现的问题有超前的判断，他们可以这么“潇洒”，但从我了解的同事和身边的朋友，没有几个这么洒脱的。

为什么呢？当我们代表公司负责一方区域的时候，其实就把一担责任放到了自己的肩头，做销售的人，一年当四个季度过，四个季度当12个月过，12个月当360天过，每天都得合计，任务完成了多少，哪里出现了问题，如何解决，谁来解决，什么时机解决效果最好，是在当地解决还是拉出来等等等等一些问题整天围绕着你。记得曾经给身边的同事说过，销售人，就是积极的寻找问题，然后将问题消除在“摇篮”之中。

做销售的人都有这种感觉，当一年到头的时候，也就是到了12月31日下班前1秒的时候，感觉身心突然轻松了很多，一年到头了，这一年团队业绩增长不错。可等到了元月一日的时候，第二年的压力已经悄悄的放在了心头，虽然还在放假当中，但是你不可能也不由自主的就要去想一些销售计划的安排等事宜。有一个词：未雨绸缪。说的就是销售人的计划，计划是销售人必须掌握的一门技能，已经不是技巧，技能是一门生存能力，技巧只不多是投机取巧的手段。没有计划，就是成功了，对于自己也是毫无帮助。另外也要学会积累：一个促销，一场市场活动，一场会议举办，一份培训纲领的制定等等都是自己成长的见证。

孙子兵法有云，战争的最高境界是：不战而屈人之兵。为何能够不战而让人感到畏惧呢？自我认为就在于战争前期的积累，对方实力如何？何人指挥？能力如何？有何爱好？准备了什么样的物资人力？具体如何布局？等，这些都需要一方区域负责人好好的进行沙盘演练。做好发挥己长，扩大彼短。这些信息的掌握才能让我们在应敌之时做到成竹在胸。

说的有点远了，回到题目开头，将出差和旅游等同的人，基本上是对销售工作不怎么了解的人，我曾经发表过一篇文章：生活在轮子上的人来形容销售人，做销售，其实先是要销售自己，只有对方认可你这个人，你给他任何东西，对方都不会拒绝。如何销售自己呢？自己的知识、见识、为人处世等都是给自己加分的因素，那么如何增加自己的知识：学习，在书本上学习，在工作中学习，在生活中学习。见识就在于自己平时的积累了，看书读报。等你出差到一个地方的时候，对于当地的风土人情，客户的喜好避讳，客户的团队规模，客户的市场影响力，客户的江湖地位等都要去打听。你说，你能在一个地方出差多长时间？等你将这些事情都了解清楚的时候，就可以和客户把酒言欢了，也许在觥筹交错之间，一份合同，一份协议就达成了。后面这部分可能是销售人最爱给别人摆活的吧，这也造成了大家对于销售的片面认识，在此一并纠正。

其实，销售是一门很锻炼人思维的工作，因为，再周密的准备，总也有突发事件的发生，所以，随机应变的能力，也是一位合格销售人所必须的。