简历谷国际经济与贸易毕业实习报告
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一、企业自然概况
(一)地理位置、交通概况及隶属关系
长春**集团坐落于我国的黄金玉米带----吉林省长春市，现拥有23家分公司，公司的产品主要有玉米淀粉、蛋白粉、蛋白饲料、胚芽粕、玉米油、蜡质淀粉、变性淀粉、赖氨酸盐酸盐、赖氨酸硫酸盐、苏氨酸盐酸盐、精氨酸盐酸盐、淀粉糖、高果糖、酒精、味素、生化饲料、淀粉树脂、淀粉纤维、生化肥料等。其中赖氨酸产品占据国内近70%的市场份额，并远销美国、加拿大、澳大利亚、巴西、韩国、日本、菲律宾、越南、俄罗斯、印尼、马来西亚、荷兰、比利时、西班牙、波兰、法国、意大利等国家，成为全球最大的赖氨酸生产企业。
长春大成集团作为我国玉米资源产业化的领跑者，国内最大的以玉米精深加工为主的高科技生物工程企业，是首批被认定的农业产业化国家重点龙头企业，公司经过近十一年的发展，已从建厂初期的玉米初加工、深加工，发展到现在的依托生物、精细化工等技术发展玉米经济的精深加工阶段。公司现已形成玉米淀粉工业群、淀粉糖工业群、氨基酸工业群、化工醇工业群、生物饲料肥料工业群及机械制造工业群等六大玉米精深加工产品工业群，在国内已建成吉林·长春、吉林·德惠、辽宁·锦州、福建·福州、上海等五大工业生产基地，同时设立了东北区、西北区、华北区、华东区、华南区、华中区、西南区、东南区等八大销售办事处，并在国外如美国、英国等地设有办事机构。
长春大成集团在国家、省市各级政府及领导的大力支持和亲切关怀下，不断的发展壮大，现已成为亚洲最大的玉米深加工企业，世界第一大赖氨酸生产厂，为发展中国的玉米产业经济做出了巨大的贡献。公司始终坚持高起点、高标准、合理经济规模的原则，自主创新，科学发展，采用现代企业经营管理模式，实行单一首长负责制，用先进科学的管理手段实现了企业经济活动的快速反映、快速决策、快速执行，坚持“以人为本、严细实恒”的管理理念，发扬“艰苦奋斗、拼搏奉献”的主体精神，确定了“追求卓越、创业争先”的发展目标，形成了“争先、实干、奉献、为民”的企业文化，在“超越常规、求实创新”核心理念的贯穿下，实现了公司由小到大，由弱到强，高科技、高速度、高效益的跨越式发展，并已迈进了世界级玉米深加工大型企业的行列。
(二)企业组织结构及其职能
1.现在公司分为人劳科、生产科、材料科、财务科、销售科、质检科、保卫科、后勤科等部门。
⑴、人劳科负责全厂的人事调配、工资管理和培训工作。
⑵、生产科负责公司生产技术规程和系统图的管理；全公司大修、技改工程管理、运行管理工作；备品配件的管理工作；掌握现场设备技术状况，对设备的主要缺陷进行统计分析，与分场研究提出处理意见，并对处理情况进行检查、监督、考核；设备系统运行方式的管理工作；节能和经济运行管理工作；技术监督管理工作；环境保护管理工作；热力试验管理工作；计算机网络运行维护管理工作；科技情报的管理工作。
⑶、材料科负责全公司的材料、设备、备品配件的订货、采购、取货、发货、外部加工以及物资保管和发放工作，并加强上述各环节和管理，指导各生产基层单位小库材料保管人员的培训和考核。
⑷、财务科主要职责是根据国家有关法规，规范财务管理和会计核算基础工作，负责公司财务会计基础工作管理。保证财务会计信息质量真实、可靠、最大限度地发挥资金使作效益，保证国有资产保值增值。
⑸、保卫科负责厂内的主要要害部门的保卫、在业务上接受市公安局的指导。
⑹、质检科负责车间生产产品的质量问题，把好质量关。
⑺、销售科负责产品的销售及市场的拓展。
⑻、后勤科是负责厂内平时的日常生活。
二、企业管理概况调查
（一）生产管理调查
为了适应市场需求，减冲有关作业的失误，使生产过程和分配组织合理化降低生产成本制定了存货管理制度
1、查明企业完成计划期计划各项任务所需物资的品种、规格、数量和质量搞好物资平衡。
2、有计划地组织进货。
3、按生产进度要求，做好向车间、班组的供科工作。
4、充分利用物资资源和资金，努力降低供应成本。
根据存货管理的需要企业还制定了相应的制度以便更好的管理存货，“采购制度”“物资管理制度”“半成品库保管员岗位责任制”“仓库保管员责任制”“成品库保管制度”“半成品保管制度”“配套件保管制度”“清回物资保管制度”
（二）物资计划管理
1.各部、分公司每年必须在12月底之前做好物资供应部下发的第二年度材料计划申请表填报工作。
2.在填报第二年度材料计划申请表时，各单位应根据公司下达的年度工作任务情况，认真准确地制定出全年生产所需的材料用量计划，确保本单位材料计划符合工程和维护生产需要。
3.对已审定的各单位年度材料计划，一式二份由材料计划申请单位负责人、物资供应部负责人签名盖章后生效，双方单位各执一份。
4.物资供应部对各单位所签订的年度材料计划，设立帐本进行材料计划执行情况管理，做好材料计划在领用过程中帐务方面的记录。
5.计划外材料的申请，可按材料计划外采购办法处理。
6.为了加强物资计划管理，物资供应部对于计划外材料的领用应严格控制，有少发或不发的权利。
（三）企业对外投资管理
企业对外投资是指企业以现金、实物、无形资产或者购买股票、债券等有价证券方式向其他单位的投资，包括短期投资和长期投资。短期投资是指能够随时变现、持有时间不超过一年的有价证券以及不超过一年的其他投资。长期投资是指不准备随时变现、持有时间在一年以上的有价证券以及超过一年的其他投资。企业对外投资主要是以股票投资和投资建设了九个子公司，对分公司进行投资，分得股利。
三、企业出口效益评价体系
（一）出口成本核算：出口成本核算
1、产品出口成本由出口产品生产成本、期间费用及实缴税金三大部分构成，即单位产品出口成本=单位产品生产成本单位产品期间费用单位产品实缴税金
2、单位产品生产成本=单位产品材料成本单位产品制造费用单位生产工资单位动力
3、单位产品期间费用=单位销售费用单位管理费用单位财务费用
4、单位产品实缴税金=单位实缴增值税单位其他税金
其中：实缴增值税是指不能退回
的增值税。因为出口产品增值税是免税的，本公司实施
的先征后退的方式，从20XX年1月起，退税率降低至13%，有4%不能退回，这部分应计入成本，（预期销售净利润分别假设为5%、8%，所得税率15%）计算公式：实缴增值税=4%（单位产品生产成本单位产品期间费用单位其他税金）
/[1-4%-预期销售净利润/（1-所得税率）]其他税金包含营业税、城建税及附加费。
5、材料成本中材料定额来自生产部生产工令结合财务部实际发生数加以调整，材料单价来自供应部最新价格。
6、各单位产品费用=分配率x单位生产定额工资各费用分配率按生产产品的定额人工（相当于工时）计算：制造费用分配率=年总制造费用/年总生产定额工资动力分配率=年总动力/年总生产定额工资销售费用分配率=年总销售费用/年总生产定额工资（销售费用包括公司年销售费用和集团年出口销售费用）
管理费用分配率=年总管理费用/年总生产定额工资财务费用分配率=年总财务费用/年总生产定额工资（财务费用包括公司年财务费用及集团年出口退税质押贷款利息）其他税金分配率=年总其他税金/年总生产定额工资
注：以上各费用来自通电公司20XX年财务报表数据，生产定额工资来自公司办公室劳资资料。
7、美元与人民币转换率为1/8.265
8、净利润率=（现出口单价-单位出口成本）*（1-所得税率）/现出口单价
9、建议出口单价=单位出口成本/[1-预期净利润率/（1-所得税率）]
10、建议国内售价=单位出口成本/[1-预期净利润率/（1-所得税率）]*[1（增值税率-4%）]
（二）影响出口成本的因素
世界经济和贸易将保持良好增长态势，有利于我国农产品出口发展。据imf等国际组织预测，20XX年世界经济增长较20XX年虽可能有所回落，但仍处于快速增长周期。其中，欧盟（欧盟秋季报告，将20XX年经济增长率调高至2.8%，发展中国家整体上保持较快增长。全球贸易快速增长势头也有望延续。
影响我国农产品出口的国内因素主要是出口成本仍呈上涨趋势，出口效益受影响。20XX年以来，受原材料价格、劳动力成本和能源、运输费用普遍上涨，检验检疫费用涨幅较大（对日出口增长50%以上），汇率波动导致换汇成本增加等因素影响，农产品出口的综合成本上升6%～15%左右。虽然出口价格有所上升，但出口企业的整体效益均有不同程度下降，生猪、柑橘罐头、部分蔬菜以及初级加工农产品的利润下滑明显。
预计20XX年原材料、能源、劳动力等价格仍将呈上升趋势。如果出口价格不能同步提升，出口企业的利润空间将进一步缩小。其中，劳动力紧张及工资上涨对东部地区和加工企业影响较大；而能源、运输成本上涨对中西部农产品出口的影响更大；人民币汇率升值对签订长单出口的行业、进口原料加工出口的水海产品形成较大压力。与此同时，国内部分初级农产品“卖难”现象，将加剧出口竞争，降低出口效益。
20XX年主要出口产品市场前景预测。农产品增长有涨有消，总体保持稳定。近年来，我国玉米加工业发展迅速，种植已超过需求占到农业业总产值的60%以上，随着北方地区玉米加工业业的不断发展，玉米类加工产品异军突起，出口增长较快，如氨基酸20XX年1～10月出口12.5万吨，2.8亿美元，同比增长57%和64%，20XX年仍将保持较快增长。国外技术壁垒和质量安全问题仍将是影响玉米产品出口的主要障碍，日本“肯定列表制度”和命令检查，仍将制约玉米及制品的出口增长。玉米淀粉、氨基酸等产品的加工贸易保持稳定发展。
园艺产品较快增长，但生鲜蔬菜出口风险较大。园艺产品两极分化的趋势将日益明显：具有自有基地和完善的质量管理体系的出口企业，以及精深加工产品、有机产品、品牌产品将表现出口更强的市场竞争力，市场前景看好。而初级产品和粗加工产品在国内“卖难”和国外技术壁垒的双重压力下，低价竞销、恶性竞争的问题将更为突出。
谷物出口形势不明朗。国际粮油组织预计20XX年小麦和粗粮的全球贸易将有一定的增长，大米贸易将以较快的速度扩大。能源价格的居高不下，有利于低能耗农产品生产以及对生物燃料生产设施的投资（如乙醇玉米）。近年来在以粮食直补为主的各项惠农政策支持下，我国粮食生产恢复性增产，产需缺口缩小。国家粮油信息中心《中国农产品数据预估报告》预计，20XX／20XX年度我国玉米新增供给量将达到1.42亿吨。但由于当前国内供求关系发生变化，深加工需求保持旺盛态势，国内价格在高位运行，玉米出口是否具备国际竞争力还将取决于美国等主要出口国的国内产需情况。
对欧盟、美国出口将保持稳定增长。随着欧盟再次东扩，市场容量进一步扩大；欧美经济形势较好，食品消费需求日趋多元化，对水产品、蔬菜、水果，有机、特色产品的需求旺盛，将为我国高品质、高附加值的优势产品带来市场机遇。但近年来，欧美贸易保护主义抬头，我国部分出口规模较大、增长较快的商品品种，易引发贸易争端。
预计20XX年农产品出口仍将保持增长势头，但增速继续放缓。
出口管理体系企业出口管理评价：
为了综合评价和反映外贸企业经济效益状况，促使外贸企业正确处理“规模与效益”的关系，按照建立现代企业制度的要求，我们研究制定了一套《外贸企业经济效益评价指标体系（试行）》。这套评价指标体系包括：总资产报酬率、资本收益率、权益报酬率、资本保值增值率、每美元出口成本、资产负债率、流动比率（速动比率）、商品营业周期、资产净收汇、社会贡献率十项指标。
我们所设计的十项指标，结合了现阶段我国外贸企业在改革开放中所具有的特性，主要考虑了以下三方面的要求：一是便于国家和社会对投资者的评价；二是便于投资者对经营者的评价；三是便于企业债权人对企业资金营运效率的评价。现印发给你们，从1995年起试行。请结合各部门和各地的实际情况，选择一批外贸企业进行经济效益的综合评价，同时将试行评价中遇到的问题，及时反馈给我们，以便进一步完善后全面实行，为建立全国外贸企业财务会计信息系统工作奠定基础。
附件：外贸企业经济效益评价指标体系（试行）
1.总资产报酬率：反映外贸企业运用全部资产获利的能力。计算公式：
利润总额＋利息净支出
总资产报酬率＝——————————————×100％
平均资产总额
平均资产总额＝（期初资产总额＋期末资产总额）÷2
2.资本收益率：用于衡量企业运用投资者投入资本
获取收益的水平与能力。计算公式：
净利润
资本收益率＝——————－×100％
实收资本
净利润＝利润总额－所得税
3.权益报酬率：反映企业给投资者带来收益的能力。计算公式：
净利润－用于弥补以前年度亏损
权益报酬率＝——————————————————×100％
期初所有者权益总额
计算公式分子：反映企业本期为投资者获得的收益减去弥补以前年度亏损后的数额，净利润－用于弥补以前年度亏损≥0.4.资本保值增值率：反映投资者的投入在企业营运中的完整性和保全性。计算公式：
期末所有者本期新投入
资本保值权益总额权益总额
＝——————————－×100％
增值率期初所有者权益总额
计算公式分子：反映企业通过经营所获对资本保值增值的数额。该指标值≥100％即反映为资本的保值或增值，属财务保全范畴。
5.每美元出口成本：反映企业平均换取每1美元外汇所耗费的人民币成本总额。计算公式：
出口销售总成本（元）
每美元出口成本＝——————————－
出口销售收入（美元）
出口销售总成本＝出口商品收购进价＋出口流通费用（经营费用、管理费用和财务费用）＋出口税金（包括关税和城乡维护建设税）－出口退税（消费税）。
出口销售收入：以美元反映的企业出口销售收入净额。
6.资产负债率：用于衡量和反映企业在清算时保护债权人利益的程度及企业负债经营水平高低情况。计算公式：
负债总额
资产负债率＝——————×100％
资产总额
7.流动比率：用于衡量企业在某一时点偿付即将到期债务的能力，又称短期偿债能力比率。计算公式：
流动资产
流动比率＝——————×100％
流动负债
速动比率：指速动资产与流动负债的比率，它是衡量企业在某一时点上运用可随时变现资产偿付到期债务的能力，是对流动比率的补充。
计算公式：
速动资产
速动比率＝——————×100％
流动负债
速动资产＝流动资产－存货
8.商品营业周期：指企业从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的时间。它反映企业需要多长时间能将期末存货全部变为现金的能力。计算公式：
营业周期＝存货周转天数＋应收帐款周转天数
存货周转天数＝360÷存货周转率
销货成本
存货周转率＝——————×100％
平均存货成本
平均存货成本＝（期初存货成本＋期末存货成本）÷2
应收帐款周转天数＝360÷应收帐款周转率
一般情况下，营业周期短，说明企业资金周转速度快，正常的流动比率较低；反之则说明流动比率较高。它既是流动比率和速动比率的补充，又包含了应收帐款周转率、存货周转率两项指标，可以综合反映企业经营者资金的营运效率。
9.资产净收汇：用于衡量企业运用全部资产获取外汇净额的水平与能力。计算公式：
出口收汇净额（美元）
资产净收汇＝——————————－
平均资产总额（人民币）
出口收汇净额：指企业出口结汇扣除为出口支付的运保费、佣金、赔款和银行手续费用以及归还以进养出复出口用汇本金、外汇贷款本息后的净额。
10.社会贡献率：反映企业运用全部资产为社会创造宏观效益的水平与能力。计算公式：
企业社会贡献总额
社会贡献率＝——————————×100％
平均资产总额
企业社会贡献总额：以货币形式表现的企业为社会创造国民收入的总额，包括工资（含奖金、津贴等工资性收入，即企业在成本、费用中列支的应提工资数额）、劳保退休统筹及其他社会福利支出、利息支出净额、应缴增值税、应缴销售税金及附加、应缴所得税、关税、其他税收、净利润等。其中：
劳保退休统筹：指企业在管理费用中列支的劳动保险费和失业保险费。其中：劳动保险费指企业支付离退休职工的退休金（包括按规定缴纳的离退休统筹金）、价格补贴、离退休职工的医疗保险和工伤保险费、职工退职金、6个月以上病假人员工资、职工死亡丧葬补助费、抚恤费、按规定支付给离退休干部的各项经费。
其他社会福利支出：是指按工资总额提取的职工福利费、职工教育经费、工会经费、公益性捐赠等，但不包括盈余公积金中公益金部分。
应缴增值税为负数的以零填列。应缴销售税金及附加：包括消费税、城建税、资源税和教育费附加等。
其他税收：是指在成本、费用中列支的四项小税（印花税、土地使用税、车船牌照使用税、房产税）和在其他业务支出中列支的营业税以及其他新增税种等。关税：指企业经营进出口业务中缴纳和代为缴纳的关税。
企业出口利润分配的方案：
利润分配是指企业按照国家的有关规定，对当年实现的净利润和以前年度未分配的利润所进行的分配。企业董事会或类似机构决议提请股东大会或类似机构批准的年度利润分配方案(除股票股利分配方案外)，在股东大会或类似机构召开会议前，应当将其列入报告年度的利润分配表。股东大会或类似机构批准的利润分配方案，与董事会或类似机构提请批准的报告年度利润分配方案不一致时，其差额应当调整报告年度会计报表有关项目的年初数。
利润的规定分配顺序如下：
1、弥补以前年度亏损
按照税法的规定，企业作为纳税人，如果发生年度亏损的，可以用下一纳税年度的所得弥补，即用所得税前的利润弥补亏损；下一纳税年度的所得不足弥补的，可以逐年延续弥补，但是延续弥补最长不得超过五年。也就是说，企业当期实现的净利润首先应按照规定弥补以前年度亏损。
2、可供分配的利润及其分配
企业当期实现的净利润，加上年初未分配利润(或减去年初未弥补的亏损)和其他转入后的余额，为可供分配的利润。企业可供分配的利润，按照下列顺序进行分配：
⑴提取法定盈余公积金
法定盈余公积的提取比例，一般为当年实现净利润的10%，但以前年度累积的法定盈余公积达到注册资本的50%时，可以不再提取。
⑵提取法定公益金
法定公益金的提取比例一般为当年实现净利润的5%-10%。外商投资企业应当按照法律、行政法规的规定按净利润提取储备基金、企业发展基金、职工奖励及福利基金等。中外合作经营企业按规定在合作期内以利润归还投资者的投资，也从可供分配的利润中扣除。
3、可供投资者分配的利润及其分配
可供分配的利润减应提取的法定盈余
公积、法定公益金等后，即为可供投资者分配的利润。可供投资者分配的利润，按照下列顺序进行分配：
⑴应付优先股股利
是指企业按照利润分配方案分配给优先股股东的现金股利。
⑵提取任意盈余公积金
是指企业按规定提取的任意盈余公积。
⑶应付普通股股利
是指企业按照利润分配方案分配给普通股股东的现金股利。企业分配给投资者的利润，也在本项目核算。
⑷转作资本(或股本)的普通股股利
是指企业按照利润分配方案以分派股票股利的形式转作的资本(或股本)。企业以利润转赠的资本，也在本项目核算。
4、未分配利润
可供投资者分配的利润，经过上述分配后，为未分配利润(或未弥补亏损)。未分配利润可留待以后年度进行分配。企业如发生亏损，可以按规定由以后年度利润进行弥补。企业未分配的利润(或未弥补的亏损)应当在资产负债表的所有者权益项目中单独反映。
四、出口企业海外拓展情况：
1、随着全球经济的进一步融合，互联网技术的发展以及电子商务的运用，一般企业为了拓展更大的市场空间，寻找企业发展的战略增长点，商品行销国际市场也日益成为一个必然的趋势。由于产品的输出包括商品、技术与劳务的输出等等，在此文我将只探讨商品的国际行销问题，这是这一系列文章的第一篇。
在中国九十年代以前，国际市场的开拓基本上是由国营外贸公司以及地方上的分公司、支公司形成一个出口与进口体系，随着外商投资在中国的发展，根据国家的相关政策也基本要求外商的产品占一定比例出口国际市场，而对进口则采用了一定的限制手段。随着wto的加入，国际与国内市场的贸易壁垒进一步消除，以及国内市场竞争的加剧、国内加工制造成本的低廉，自主进出口权的全面放开，导致企业都在积极地把眼光投向国际市场。行销国际市场成为企业增长的重要手段。
很多企业都在使用各种方法在输送产品与技术进入国际市场。根据国内二十余年间的发展来看，企业拓展国际市场的方法基本分成这样几个步骤：
（一）企业自行或经过出口代理商输出
大部分企业采用自行或者经由国内出口代理商，将国内制造的商品向国外输出。除非国内企业已经对国际市场驾轻就熟，否则由于外销人员的缺乏以及对国际市场的不了解，其产品进入国际市场的方式以及目的国家等等基本上由出口代理商决定。
（二）指定国外某进口商为代理商
渐渐地随着企业对国际市场的了解，以及经过商务运作对市场很有信心，此时，这些企业就转向指定其出口市场所在地的某进口商为其产品的代理商。虽然其产品的大部分流向、销售手段以及销售政策都经过此代理商之手，渐渐地制造商本身已经有能力控制其出口业务的趋向。在此情况下，国内企业就开始选择当地的代理商或者直接的经销商全面负责其在地主国的销售事宜。其行销国际市场的主导地位也基本发生逆转。
（三）直接设立海外公司
由于公司在国际市场上的人脉，以及其产品多年的销售而基本确立了一定的品牌影响，此时公司就可以想到直接设立销售代表、办事处、甚至直接设立海外贸易公司或者设立海外加工厂。其目的就是为了拓展更大的国际行销空间，包括在价格上、经销商数量、产品以及人员与费用上的直接控制以贴近市场。
在国际市场上，产品的行销方式与国内基本相似，但注意要维持长远发展，一定要注意相关产品的品质、包装、促销手段甚至品牌建设。同时企业在进入相关国家市场的过程中，也一定要注意相关国家与民族的人文习惯、商业惯例、法律背景等等，所有这些也会导致其产品的成本会相应递增。
中国的产品目前在国际市场特别是欧美、东南亚、港澳日韩等国家基本处于中低档次。这基本上是由如下原因造成的：
1、中国产品的品质与包装不先进，品质与一个企业的技术与制造水平有很大关系，而包装上设计不先进也是一个重要问题，同时由于中国企业在市场经济环境中对于营销的认识不长，很多企业不注意售后服务的管理，一般任行国外的代理商自行处理。
2、国内产品进入国际市场的时间比较短，还不充分认识国际市场与国内市场的差距，并注意企业产品的品牌建设，当然许多企业也知道这一点，但是由于各种因素，只能靠oem等方式进行生产，以求壮大自己的力量，完成企业的原始积累。
3、品牌宣传方面不注意传统媒体与网络媒体的效应，短期行为比较严重。
4、国力不强从而在人们心中造成偏见，“物美价廉”并不一定适合国际行销环境，但是国内的企业特别是由于产品的同质化而竟相压低价格以求打入国际市场，行业的协同能力不强，从而在国外也造成无序竞争。
5、不法商人自乱阵营，由于中国在原料、人力资源方面的优势从而导致生产成本的低廉，使得中国的商品标上一个“价廉物美”的标签。但是由于对于国外市场容量的不了解以及商人攫取最大利益的短期行为，从而使得假冒伪劣产品充斥当地市场，俄罗斯与东欧市场就是例子。
在此情况下，欲拓展国际市场就必须对行销国际市场的方方面面进行了解与分析，并制定出企业相关的策略。
（一）要进行行销国际市场的研究
随着中国逐步纳入国际经济体系，国内企业大量进入国际市场已成为必然，但是进入国际市场的这些企业将面对着许多与国内市场截然不同的商业环境。法律规章、经济发展水平、行销管理方法等等都会与中国不一致。虽然现在中国的企业管理学，引入了许多国际管理特别是行销管理的经典著作，但是其案例以及理论多数引入本国的行销与管理案例，譬如销售渠道，在国外一提起可能就会想起各类卖场如超市、商场、精品商店等等。即使此类方式一致，但是不未必其经营方式、功能、方式与国内一致，甚至国内与国外等量齐观。更不用说在中国还有许许多多的“潜规则”。而“潜规则”在国际市场是同样存在着的，只是内容不同而已。又比如定价与促销在美国的联邦与各州都制定了相应的法规为企业所遵循，还有许多行销法案也是中国所没有的，如罗宾孙-派特曼法案（robinson-patmanact），统一零售价法案等等都是国内所没有的。同时很多国家还有许多行销惯例，也是企业的行销人员需要了解的。
同样一个企业要最大限度地开拓国际市场，就必须了解目的国家的政治、经济、人文与商业之间的关联，然后拟订相应的制度与之适应。如果一个企业在多个国家都有商业活动，那么还要在整体计划之下进行分类管理，对相关国家政治、经济、社会制度、文化与人文教育、宗教甚至家庭结构都要进
行分析，同时还要对相应的消费者的消费形态进行分析，以求最佳整体效果。这也是为什么一些国际大企业特别注重在中国的市场研究与分析的重要原因。
当然对于中国的大部分中小企业来说，一般很难直接进行这样的市场研究，这时注重二手资料的整理与分析就极其重要了，关于市场研究特别中小企业对国际市场的研究问题，我将在其后部分再详细说明。
（二）制定外销策略
根据相关的市场研究，企业就可以制定相应的外销计划，这是一个企业的最高与最基本的原则。这一策略一般可以3-5年，当然有的企业可以制定1年的，甚至另一些企业可以制定十年的，根据笔者的了解，国内很多企业一直希望开拓国际市场，但是也一直仅仅存在于企业经营者的大脑之中，从而企业根本没有相对成型的计划，由于国际市场的复杂性，以及企业内部管理的艰巨性、特别相关管理人员的流动性，因此制定相关计划作为企业基本的指导思想是必要的。
（三）确立相关程序
在制定了相关策略计划后，就需要确立工作程序。根据外销的一般规则，国外有人制定了如下阶段，这包括：
1、区别与衡量外销市场机会
初步选择；评估市场潜在需求；评估外销量；将目标市场重新区分化。
2、设计外销策略：设定目标，决定行销组合，以及开拓市场的方法。
3、拟订实施计划：
销售预测与预算，销售配额，企业生产进度，原材料供应情况，人力资源管理，推销与促销预算，财务预算与利润预算。
4、确定目标市场采用集中性与统一性原则，充分利用互联网工具与国际行销关系，甚至政府相关资源，以及各类媒介与场所，就可以有针对性地拓展国际市场了。
5、细分市场开拓根据aida法，要初期完成一个销售市场的开拓，一般需要“attention注意→interest兴趣→desire坚信→action购买”这么几个阶段，因此有针对性地引起目标客户的兴趣很重要。那么如何降低这类费用也很重要，随着科技的发展互联网手段已成为商务交流的重要手段。
外贸人员的考核：
销售拜访流程评估的制定
1.业务员个人状况评估
（1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象，ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃。
（2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及dsr（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。
（3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。
（4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。
2.拜访前计划评估
（1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。
（2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。
（3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到：针对该次拜访，明确活动的优先顺序。回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。对每次的拜访都必须设定清楚的目标。针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？”
（4）销售辅助材料及工具的准备：业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如，陈列工具、陈列辅助物、产品样品等，并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。
3.业务能力评估
（1）客户关系：业务员应该熟悉每一销售网点的关键人员，如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访他们并且能够很自然地聊到公事。
（2）利用销售公文包及销售手册：销售公文包是帮助销售员组织和作拜访计划的有效工具。销售手册则利用平面彩图的形式，在业务员向客户介绍时提醒业务员该产品和活动的主要卖点并给予被介绍者视觉上的感官认识以加强简报的有效性。
（3）有效简报能力：业务员应该具有引导客户对产品或活动产生兴趣的能力，即使客户不认同，销售员也应该有能力说服客户以达成目标。
（4）坚持原则和机智应变：业务员应该保持负责任的心态，让产品在店头卖出并得到订单。运用自己的坚持原则和机智应变，使企业的目标和客户的需求达到一个平衡点。“坚持”是为了达成目标而对客户做必要的要求，而“机智”是指懂得在适当的时候让步并适可而止。坚持与机智必须灵活运用。
（5）当月目标达成情况：考核业务员各月目标达成情况。目标考核包括销售额以及与活动相关的指标（如陈列、货架调整及铺货）。
4.店头/区域操作能力评估
（1）铺货、品项完整性及店内库存：每次拜访，业务员要使被访问的商店达到公司要求的有关铺货品项要求。库存量是对店内库存量的评估。标准是指在两次拜访间不能有缺货的现象，确保企业产品在店内的陈列要比竞争品牌更好。
（2）店内陈列情况：业务员在做产品陈列时，不仅要保证其数量，同时要有创意，并且充分利用公司提供的陈列辅助工具，将产品陈列在店内人流量比较高的适当位置以吸引消费者注意。
（3）货架排面及位置：业务员应当将企业的产品陈列在最适当的位置，要对公司有利，还要考虑到消费者是如何做购买决策的。排面的大小及数量应至少达到市场占有率的比率。
（4）陈列技巧和辅助器材的运用：业务员应保证所有的正常货架、端头架、大堆头、各种材质的独立陈列架的陈列达到公司的要求标准。店内每个区域的陈列应保持干净、货量充裕，并充分运用陈列辅助器材以及清楚的价格标示。
（5）拜访时间的控制：业务员应注意分配与客户沟通以及做店内陈列所花时间，必须有效平衡花在客户
沟通、店头陈列及交通上的时间以提高效率。
（6）竞争品牌及竞争环境的观察与分析：业务员应确保公司对各类商店的建议售价在店内被确实执行。业务员应密切关注竞争品牌的促销活动、新品上市、业务活动的重点及其价格，并且随时提供竞争品牌的信息给主管。企业各项活动在店内的成效应当在会议中报告，并提出适当改进建议。
（7）产品品质控制：业务员应确保所有企业产品在货架上保持清洁、卖相良好。
（8）车辆保养/安全状况：业务员应确保所有车辆（包括自用和分销商所使用的货运车辆）保持良好的状态。人身安全与车况的好坏息息相关，尤其是轮胎和刹车。业务员应确保相关车辆符合安全标准并具有有效的审验合格证明才能上路。
5.行政管理能力评估
（1）报告内容是否清楚：业务员交给地区销售经理/副经理和公司的报告应该清楚明了，内容有事实根据，而非一再重复的传言或者陈词滥调。
（2）报告和订单是否定期汇报：业务员必须将所有应该汇报的资料正确填写，并及时汇报给区域办公室。例如，订单、价格监控表、竞争品牌的活动信息、分销商或客户租金申请、货架/陈列租赁契约、陈列点的照片等。销售拜访流程评估的指导完成拜访及讨论之后，业务员应在报告上签字，表示同意接受任务安排，并且备留一份，继而采取必要的行动，达到改善目标。在预定完成改善目标的日期前，业务员应填写“行动执行”栏目，注明哪些重点工作已经完成，哪些尚未完成，将采取哪些新的行动。
填写完毕应呈交一份给主管。
1.在拜访过程中的指导在预定时间之前抵达会面地点。事先与业务员沟通将如何引见你给客户以及你应当扮演的角色。拜访前应该和业务员做好以下的沟通：拜访理由、拜访对象、拜访目的、拜访程序计划。观察及记录拜访时达成的各项目标成果。比较此次与上次销售拜访时业务员的优缺点。记录哪些方面需要改进，哪些方面需要更多培训指导。和销售员沟通拜访成功的效果。每次拜访都应重复以上程序。
2.在拜访结束后的指导和业务员讨论当次拜访的结果，包括成功之处及尚需努力的方面。就业务员的优缺点达成共识：正面的成效、需改进之处、需待进一步培训指导的方面。完成销售拜访报告，与业务员沟通结果应鼓励业务员给自己做评价，并在签字前让销售员有机会表达对此次拜访的感受及建议。讨论拜访报告时，主管应鼓励业务员在以下五个考核项目中具有积极的工作态度和习惯、个人状况、拜访前计划、业务能力、店头/区域操作能力、行政管理能力。应尽可能地发展、激励和鼓励业务员，帮助他们建立自信。评估目前的工作绩效、优缺点，也就是你在此次拜访中的所见所闻。必须确保公司形象及政策得以维护和执行。发扬团队合作的精神。报告内容必须是公正无私的，包括对业务员的培训、业务员的进步及潜力发展方面
五、实习总结
实习现在结束了。想想还真有点舍不得，实习期间从来都不乏欢乐。而且在这期间还有很多收获，。不管怎么样，对于我来说，这个学期的第一个挑战——实习，包括这两周里无比繁忙的各种事情都过去了，明天开始又要面对新一天的生活了，怎么说都是让人感到希望的。总结一下此次实习，虽然没有学到什么本领，但至少我觉得我又得到了些什么或者我又长大了一些，它对于我自有可以回味的地方。好比，很多年以后我有了钱，出门只愿坐飞机而再也不愿坐火车，却仍旧能依稀记得当年挤火车的快乐。
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